大家好，我是张振兴，我做了 6 年的餐饮招商加盟投放，今天想来跟大家聊聊关于招商加盟的坑。
大家都知道，招商加盟并不是一个新业务，从线下招商到线上招商，虽然形式不断在变化，但是底层逻辑都是相通的。在项目上，如果选错项目，就会投多少赔多少；投放方向上也是如此；甚至经营、管理会出现分公司不合的情况；财务也会面临分钱不当，变为亏损；风控上会面临被举证侵权，每一个环节稍微做错一步，都会面临整个加盟失败、公司倒闭的情景。
因此我今天的内容，主要围绕这 6 类展开：项目 / 推广 / 经营 / 管理 / 财务 / 风控。我也坚信，这些是一个上亿规模的招商加盟公司的护城河：
1. 好的项目2. 优秀的推广团队3. 先进的经营理念4. 卓越的管理方法5. 良好的财务体系6. 严格的风险控制
—01—
项目坑
1、选项目的坑
选错项目，投多少赔多少！
2017-2019 年，孵化项目搞招商的公司很多，但赚钱的项目是少数，为什么？
招商加盟孵化一个项目需要多钱？我们算一笔账：
70 万只少不多，砸下去，大多数情况是不怎么好的，大概有几个原因：
第一，内部宣传不到位，员工不相信项目能赚钱，自信不够，无法形成有效销售；
第二，孵化新项目需要的是公司最核心的利益，没有足够的分配作为驱动，根本不能全力以赴，往往变成一场作秀；
第三，快招式孵化项目没有市场化基础，如果复制风口项目，只能捡漏，发展不大。
有没有比较好的项目孵化的方法呢？
说实在的，肯定有，只是没有任何人敢说他的方法就一定是最好的，方法是不断的变的。
这里提供一个思路：
由大往小：先国际，再国内，先经济，再行业，再品类，再项目打破重组：跨行去找热点的技术，模式，管理，组织形式，套用在你的项目上长期思维：快钱的通路是一个一个的堵死，长期思维，不能只图眼前多重变现：不能一锤子，不能一下子，多重收益设计
2、代理招商公司能不能合作？
“跟招商加盟公司合作，帮我招商，品牌搞砸了！”
很多人的品牌不错，跟招商公司合作，招商很快，但品牌一下子搞砸了，为什么？
招商公司是佣金导向，必然导致快速扩张，所以会放低门槛，导致一批不适合的人加入游戏。
其次是大多数品牌不具备大规模交付能力，打个比方，你的品牌经过 5 年发展有了 20 家店，你觉得很厉害了，但招商公司给你一个月就招了 20 家，这么多门店集中开业，根本服务不好，最后全是烂摊子，如果涉及到食品安全，事故隐患，可能会把品牌带入深渊，多年经营毁于一旦。
那品牌不懂招商想做招商怎么办？一句话：
有多大脚穿多大鞋，在能力资源不具备的时候，先积攒实力。
—02—
推广坑
1、投的方向错了，眼睁睁看别人挣钱
有个老板，做了 7 个项目，眼看要赔了，玩不起，卖给一个招商公司了。
这招商公司买的时候，就发现他投的方向错了，有背书的项目不投放，没背书的项目在投。买回来，把其中一个有背书（上过 cctv）的项目，狠砸信息流广告，一个月不到，买项目的钱赚回来了。
最后，卖项目的老板眼睁睁的看别人挣钱。
2、信息流加盟广告转化很差
很多公司在这个事情上吃大亏了。
假设你是一个公司的老板，现在每天花 5000 在信息流，电话每天 50 个，但做了半个月，一直没有成交，停推吧，员工要吃饭，不停吧，亏不起，犹豫来犹豫去，最后还是停了，项目不做了。
一般来说，一个项目能转化，有且不限于以下的几个因素：
如果你通过广告投放，一直没转化，检查一个数据，每 100 个电话的转化情况，如果 300 个电话不能转化 3 个成交，停止这个项目，立即从上面的层面去检查，分析可以用下面这个漏斗来。
销售漏斗：
3、开错推广账户，我一年多花 300 万
超过 100 万推广费的公司，合作框架能省不少钱，这个内幕做老板的一定得懂。
一般来说，百度、字节对于招商加盟是有框架政策的，而本地的代理商一般是没有政策的，如果一年的广告费支出超过 50 万，建议找总部开框架账户或者第三方的框架拼框。
大概这样操作下来，每条线索的成本大概能降低 10%-20%，甚至更高。一年省下大笔开支。
我们打个比方，你和对手充值都是 1000 万，对手有 10% 的优惠政策，那么等于他用 1100 万和你的 1000 万玩，优势一下就体现出来了。互联网的竞争，如果不能做那个 1，就是 0，很容易处处被动。
4、推广和销售相互扯皮，乌烟瘴气
推广给销售提供资源，销售来转化成交，属于上下游关系。几乎所有的企业，推广都是命脉，老板直管。
老板给销售下任务，销售给推广要资源和成本，一旦业绩无法达成，一定会想办法在推广这找点问题，不可避免的要产生冲突，不解决好，形成部门对立，这是很大的内耗，试想你是老板，怎么办？
这个问题首先靠标准来解决，所谓标准，也就是对推广要求有效率标准（比如百度搜索渠道，有效客户百分比），成本标准（单个渠道成本，整体渠道成本），对销售要求转化标准（每 100 条电话转化多少业绩）。
其次需要利益捆绑来解决，把销售和推广的激励和奖励，放到一起去做。
—03—
经营坑
1、分公司总经理不听话！
这种情况在兄弟文化的公司很盛行，公私难分清，很难管理，人情大过天。
解决这种问题，是需要在创办公司前，把事情都说好：
2、分公司总经理带人单干了！
首都有家公司，我也不说名字。老大去南方考察市场，发现市场极大，就派自己最信得过的兄弟，南下打江山，2 年后，这个兄弟做得比总部还大，给老大打了 1000 万，说老板我自己干了。当初这个公司老大让公司很多高管入股，后来这些入股的人关系都弄得不好了。
所以你看看，紧了发展不动，松了不能管控，这个松紧的度，真的是难把控。
分家的原因，一般是分的钱少了，其次是给的权力过大，管控力不够，形成权力真空，一般分公司的领导会和有资源的供应商合伙另起炉灶。
3、我花了 200 万挖了高手开了个招商加盟公司，结果干赔了！
2018 年是招商加盟最如火如荼的一年，有多火？可以毫不避讳的说，是个人都想搞加盟。
有个做工程的老板，由于压款严重，打算投招商加盟，准备了 200 万，找了个招商加盟公司的高手，三个月赔了 100w，撤了。
为什么赔？
首先，很多人犯了一个错，只看到表面赚钱，没看到背后亏钱，或者对别人的失败视而不见，只看到利益，看不到背后的风险。可能你看到的赚钱案例，只是他 10 次赌局，唯一赢得那一把。
其次，是你挖的这个人，他可能真的厉害，但这个厉害，必须建立在他还在这个平台，试问你有没有这样的平台让他继续厉害。
最后，你把事情想简单了，没做之前全是一片大好，做了发现才是个坑，甚至坑里有坑。为什么？前面我说了，招商加盟是一个行业集合体，集合了好多个行业组织协作的结果。
4、我 3 个月招了 300 家，赚了 400 万，开了个厂全赔进去了！
2018 年有个老板，自己创立了一个面的品牌，非常有特色，首先门店的墙面文化做得很棒，体验氛围棒棒的。
其次他把面的浇头、面条全标准化了。有个招商公司，三个月时间，帮他招了 300 个加盟商，赚了 400 多万。
有了这么多钱，想赚更多钱。就办厂，办厂钱不够，还贷款了加盟办厂好项目，结果赔进去了，怎么赔的？
第一，厂建好了，但是那些加盟商前期已经买过很多物料，一时半会消耗不完，所以销售很难迅速拉起来；
第二，加盟商发展太快，客户投诉太多，有拉横幅的，要自杀的，打官司的，工厂加盟两头跑，焦头烂额，事情非常不好处理；
第三，300 家店放出去后，继续加盟的人变少了，因为有投诉，闹起来了，所以我预计未来的销售计划也泡汤了。
综上所言：
首先，你赚什么钱就赚什么钱，想办法重复这个动作就行了，别多线发展，哪怕是有利可图也不行，因为一旦拉宽战线，都做不好。
其次，任何事情都不会按照我们想象的来发展，比如我觉得三个月能开 300 个，那一年不说 1000 个了，600 个肯定没问题，但其实这个面，能放这么多加盟在于这个招商公司有利可图，后期饱和了，难做了，就不合作了。
—04—
管理坑
1、两个高管不合，除夕我约烧香，给他们在视频里跪下了！
有个地方小吃品牌，老板是做连锁起家的，所以有个得力的运营总监帮他拓展门店，有一年，老板要搞招商，就高薪聘请了个招商总监。
这个招商总监很得老板器重，老板想培养他，但运营总监觉得这个人就是嘴能说，实际的落地性不强。
而老板要平衡，就从中调和，所以就出现了标题的一幕，老板跪下了，香也烧了，过完年散伙了，招商也不搞了。
在企业里面，空降兵和老员工的关系不好处理，很微妙。究其原因，很多企业搞的是人情管理那一套，企业发展初期，公司内部铁桶一般，谁想做对公司不利的事情，对不起，不答应。但是发展壮大，引入重要人才的时候，大家就不免要争宠。
这个时候，企业就要升级了，股权期权是很好的东西，老板不要觉得不懂就很无辜，要么你的企业就维持原样，缩小步调，要么你就要学习先进的管理方式，升级整个企业。
2、公司拉帮结派成风，我该怎么办？
党内无派，千奇百怪。
人都有喜欢的人，也有些人善于社交，大家喜欢跟他配合工作。
有人就会有派系，但是也不是不能破解。
首先，如果是挖来的团队，必须给打破了。
其次，限制高管带前部下的数量。
第三加盟办厂好项目，扶持和任用新人，均衡。
第四，不断地在企业内部做新的协作关系，打破以往的旧关系，并形成新的文化和利益。
第五，利用好的愿景使命价值观给员工补给养分和正能量。
第六，员工之所以有这种派系、山头，有一个原因是没有安全感，增加企业的文化关怀活动，强的企业文化能让任何人都参与进来，积极贡献自己的一份能量。比如美国宝洁的企业文化。
3、员工躺平，不努力，我都急死了！
老板在算老板的帐，员工在算员工的帐。当老板算完觉得亏的时候，老板可以说不玩了。但员工觉得亏的时候，唯有躺平做抗议。
事实上，现在的营销，对个人的依赖程度越来越低。个人很难对抗团队。
一个健全的管理体系，一套好的营销流程和技术以及获取优质资源的能力，甚至可以不怎么挑人，有人戏称，哪里是找了个工作，这是给电脑配了个操作工而已。
所以：
—05—
财务坑
1、把应付拿来分了，公司亏钱了！
事情是这样的，老板定了分红规则，然后年底利润只要达到一定数目，就会把这笔钱按照每个人的比例分下去。
结果某高管为了分钱，就约供货商做了账期，这样公司只要持续经营永远有一笔钱没有付给供货商，到了年底，经过核算，利润真的做到了，钱分了，大家很高兴。
事实上，这是不符合核算标准的，从财务上讲，应付账款，是不能核算为利润的。不懂的老板就要吃亏。
在这里给一些建议：
—06—
风控坑
1、我在某平台投广告，被告侵权，平台竟然举证证明我侵权？
一般品牌侵权，对方会连平台一起告，而平台不承诺保护你的违法（侵权）行为，所以平台会在法庭举证，证明你侵权了（别问我是怎么知道的）。
为了规避这类情况，广告宣传和投放用的关键词、字体、图片、肖像等都必须要规避版权。
字体买一套，其次所有图片尽可能用自己的和免版权的，搜索无法投放的关键字可以拆开。
2、员工承诺终生服务，打官司输了
大家都知道，做销售是压力很大的，然后销售提成的诱惑也很大。
有的员工为了拿下客户，会走政策擦边，甚至会没底线。
有一个员工为了拿下客户，承诺可以终身服务，客户不信，这个员工就在合同上手写了一条给客户，随后公司当然是不知情也没兑现，客户打官司，法庭判公司罚金，理由是员工行为代表了公司。
规避这种情况，需要完整的合同管理制度，流程，合同上不能私自改动字句，如有必要，需要加盖公司公章，其次是合同是由公司交给客户。
如果涉及到业务人员离职，需要检查一遍合同问题。
以上，就是我做招商加盟遇到的一些坑，有些朋友正在做招商加盟，感受会很深，有些朋友，想走招商加盟模式，那么你在设计体系的时候，可以参考我遇到的这些问题，提前规避掉。
最后大家也可以在评论区提问，毕竟限于篇幅不能一次性全部讲完，只要是有针对性的问题，我尽可能给一个准确的回答。
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