文/B12 苏维
从手机店老板那里获得商业灵感后，肖文杰创立分期乐，杀入当时一片蓝海的校园分期市场。从分期乐到桔子理财，短短两年的时间里，肖文杰打造了一个「商品-消费-资金」的闭环。至此，这只独角兽模样已经基本成形。和众多「Copy to China」的创业者不同的是，分期乐抓住了一个在太平洋对岸的硅谷并无对标公司的新型商业模式。
市场发现者
说起当初创业方向的选择，肖文杰当时设定了三个标准：1，必须是大市场；2，不依靠外部广告流量导入；3，要有好的商业模式，不能离钱太远。
2013年，当他作为腾讯财付通的产品总监在广州的大学城里游走时，灵敏的嗅觉让他意识到，机会来了。
当时，肖文杰为了招聘的事经常跑大学城，他在一家手机店看到分期付款卖手机，一打听，竟然是店主老板自己在做分期付款这个事情，「他自己掏钱，帮学生垫资，然后做分期。」老板这么做的理由也很简单：可以赚利息，又可以卖更多的手机出去。
关于学生不还钱的风险，老板说，「学生哪个班、哪个年级分期乐怎么样，住哪个宿舍，我清清楚楚。」不过，老板也有难处，自己没那么多钱，所以办了很多信用卡贷款出来做分期。
这样典型的故事让肖文杰突然意识到，自己完全可以把这件事做得更好。「我原来是在腾讯财付通，天天跟银行打交道，应该说是互联网里面最懂金融的业务了。」
完全可以解决那些传统门店老板做不好的事情。「首先是资金的规模问题，第二是电商的供应链的问题。第三是流量和运营推广的问题。第四是风控的问题。」
当把这些问题仔细分析完了之后，肖文杰当天就把域名这些东西买完了。他决定踏入校园分期这个市场，而这个选择刚好符合他对创业方向的期望：1、这是一个巨大的市场；2，这一模式走线下，可以自己获取流量，获取用户；3，有很好的商业模式，在资本市场寒冬下仍能生存。
独角兽的诞生
注册完域名后，肖文杰还反复地做了很多的调查，包括找律师。「在中国做金融的业务，你一定要正规、合法，不能打擦边球，没有任何捷径。」肖文杰说，他当时网上买一大堆的礼品，装满一车，利用清明节、劳动节的时候，跑到广州做调查，请了一帮学生填问卷，然后把所有问卷数据拿回来，自己把它统计出来。
校园分期当时是个尚未开垦的市场。传统的金融机构比如银行信用卡业务曾经试图进入过校园分期乐怎么样，却因为坏账率太高，导致大学生申请信用卡的政策门槛最终被提高。而与此同时，学生人群消费潜力巨大，这和他们从金融机构得到的服务力度并不相称。
肖文杰当时考虑得非常简单。「就算一个学校我每天卖一单，广州几百个校区，每天几百单，每单5千块钱。那这个电商的交易额已经很大了，一百单就是50万，50万一天，1500百万一个月的电商，那个时候在电商里面已经OK了。」
2013年的五一假期之后，肖文杰把所有的前期准备工作都做完了。然后开始拉团队，进入到研发的阶段。十一假期之后，大学生放完假一回来第一天他们就着手推广，10月13号开始落地。
「最早一版传单是我们自己设计的。我在广州那边印发，然后请了10个兼职的学生，就在广州大学城10个学校里开始推了。当天下午，我们是站在路边去发传单，被保安赶来赶去。」
肖文杰回忆项目启动初期的情景，「我们只发了几百份传单的时候，第一单就来了。当天一共成交了两单，一个是三星的S4，一个是iPad，印象很深刻。」
赶上了消费金融和校园市场的爆发，分期乐发展迅猛，已先后获得险峰华兴的天使轮融资、经纬中国领投的A轮千万美元融资、DST领投的1亿美元B轮融资以及京东的战略投资，目前估值超10亿美元。
桔子理财+ 分期乐ABS
得益于分期乐创始团队的腾讯背景，分期乐最早的时候就开始跟易迅合作，后来易迅被京东收购，合作关系就延续到了京东。
肖文杰说，当他们创业的时候，国内的电商配套体系已经非常完善，所以，一开始，他们就决定了，把电商、供应链、物流这重的部分，交给易迅、京东这样专业的合作伙伴；而分期乐专注于做营销、地推、金融风控等环节。
因此，分期乐主要是帮助电商企业做分销，其中，分期乐是京东最大校园分销商，不过，分期乐强调的是所有消费场景须在分期乐平台，即分期乐不支持厂商提供商品链接。
分期乐模式是自己买货再售，在iPhone卖得最火时，分期乐若没货宁愿停销，等有货时先对用户进行审核，审核完成后，再马上从系统下单，由分期乐线下人员与大学生交易。
分期乐在给大学生做分期的过程中需要前期垫付大量的资金，而其很大一部分运转资金来自P2P企业。比如，分期乐跟P2P企业有利网、拍拍贷等合作，分期乐获取的资金成本为年化率11%。
为降低资金获取成本，分散资金来源，分期乐在2014年7月开始推出自己的P2P业务桔子理财。在分期乐的未来规划中，桔子理财提供的资金规模将占分期乐资金需求的三分之一左右。
前不久，分期乐宣布完成国内第一单登陆上交所的互联网消费金融资产证券化产品「分期乐ABS」，这也是首单基于年轻人分期消费债权资产的资产证券化产品。肖文杰表示，ABS成功挂牌后，将实现资金供给的多元化，显著降低资金成本。
「后校园时代」的消费金融
创业两年，肖文杰说他这两年来没看过电影。就在分期乐进入校园分期市场之后，这个赛道上的玩家开始拥挤起来，最多时这个市场有100多家专门做校园分期。
面对渐成红海的竞争，肖文杰说，「我们最早建立了一套覆盖全国近3000所高校的地面推广团队，并且进行了有效的管理，成为我们分期乐的上游流量来源。」
谈及愿景，肖文杰说，「从全世界范围来看，30岁之前的人都处于上升期，整体的消费需求非常大，我们就把未来重点服务的目标人群锁定在这里。」
目前分期乐专注于校园分期市场，但「后校园时代」的市场肯定是未来的方向，「分期乐成立两年，今年第三届学生即将走出校园，进入社会。可能有几十万，百万级别的用户从校园里走出来，这也是我们业务走出校园的基础。」
当这部分用户走出校园，租房、买车、结婚等需求会汇聚成为难以估量的市场量级，「后校园时代」的消费金融想必是一场更大的战争。
– 20160117 No.1065 –
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